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如何管理和培养重点客户群

发布时间: 2016-12-06 09:19:11   作者:etogether.net   来源: 网络   浏览次数:
摘要: 当销售人员手中的客户数量越来越多,客户性质和大小层次越来越复杂的时候,销售人员容易产生迷惘的感觉,失去对重点的把握。
 
 
虽然此文论述的是其它产品的客户维护问题,但对翻译公司的重点客户培养也有很好的借鉴作用。
 
当销售人员手中的客户数量越来越多,客户性质和大小层次越来越复杂的时候,销售人员容易产生迷惘的感觉,失去对重点的把握。这种情况下,销售人员应该首先要理清思路,然后制定出切实可行的办法,对自己的客户群进行充分的分析整理,根据不同的情况用适当的方法加以跟进和管理,使得整个客户群的质量越来越高,工作效率也会大幅度提高,使得整个客户群的资源得以充分的发挥,不会造成客户资源浪费。以下就从几个方面阐述一下对客户的管理方法。
 
整理客户群信息
首先要求销售人员对自己客户群的总体情况有概括的了解,统计出整个客户群各种状态的客户数量和比重,整理要尽量的详细、周到。
 
已成交的客户
这部分客户群直接反映了销售人员目前整体客户群的质量,对这部分客户群的动态必须随时跟进和注意,并制定相关的管理和培养的计划(参考相关章节),并要计算出这部分客户群在整个客户群中所占的比例,这反映出的是客户的成交率。有助于销售人员对自己的客户成功率有清楚的了解和评估。为以后的工作方向提供指导。
 
开始测试产品的客户
测试产品的客户成交的几率已经非常大了,所以测试产品的客户数量的多少也决定了销售人员增加成交客户的增长趋势,所以销售人员促成客户测试产品是非常重要的一个桥梁,使得测试产品的客户数量不断增多,为成交客户增长打下一个良好的基础。
 
一直没有办法拿下的有质量的客户
这部分客户群通常有一些特点,比如公司实力不错、行业经验很丰富、对产品技术知识精通、有一定的现成销售渠道等,但是这样的客户大部分都是我们竞争对手现在的客户,而且合作关系比较紧密,这样的客户有些我们联系几年了一直没有计划合作,但是这样的客户一旦拿下了所带来的销量是非常可观的,值得销售人员重视。
 
联系多次的客户
随着沟通次数的增多,销售人员和客户双方的了解会越来越深入,这部分客户群是客户测试和成交的一个很大的基础平台,所以销售人员必须要不断的增加和客户沟通的次数,对客户深入了解的同时,让客户对微耕也更加深入的了解,这样要促成客户测试产品或者试用就比较容易了,从而为客户成交打下基础。
 
开始联系的客户
这部分客户大多数是新客户,刚刚开始联系,双方了解和认识并不深入,所以销售人员要有长期引导的心理准备,通过不断的增加联系次数来加深了解。
 
暂停联系的客户
这部分客户群要注意四点:
一是暂停联系的客户数量,如果数量太多,占整个客户群数量的比重太大,那说明整个客户群的质量是不高的,甚至是危险的。
 
二是暂停联系客户数量的趋势,定期统计这部分客户数量是增加了还是减少了,注意发展动态。
 
三是要统计出暂停客户的具体原因,要清楚的知道客户暂停和我们合作的问题是出在什么地方,是客户的原因还是公司的原因。
 
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